성공한 사람들과 유명한 회사들은 8가지 설득 전략을 사용한다. 이해하고 올바르게 적용한다면, 잠재의식에 작용하는 이러한 설득 기술은 훌륭한 결과를 제공할 수 있다. 독서 즐거움을 위해, 우리는 이용 가능한 최고의 방법들을 검토하고 요약했다.
문에 발을 들여놓는 규칙
더 큰 것을 요구하기 전에 먼저 겸손한 부탁을 해야 한다는 규칙이 있다. 만약 여러분이 먼저 겸손한 것을 요구한다면, 그 사람은 여러분을 지지하는데 더 "헌신적"일 것이고, 더 큰 요청은 기술적으로 이미 합의된 것의 연속이 될 것입니다.
실생활 적용:
- 낯선 사람이 당신에게 길을 묻고 나서 길을 잃을 수도 있다고 말하며 당신에게 동행해 달라고 부탁한다. 그들이 두 번째 질문을 바로 했을 때 당신은 그것에 동의할 가능성이 더 높다.
- 당신이 결석했기 때문에 친구에게 노트를 달라고 했다. 그러고 나서 당신은 이번 학기에 조금 부주의했다는 것을 인정하고 한 학기 동안의 노트를 요청한다. 만약 당신이 먼저 겸손한 부탁을 한다면, 큰 호의를 얻을 수 있는 더 좋은 기회를 가질 수 있다.
- 당신은 방금 중요한 중간고사에서 낙제점을 받았고, 교수님은 재시험을 허용하지 않았다. 당신은 당신의 성과와 그것이 실패한 이유에 대한 코멘트를 받은 후 재도전을 선택한다. 재시험을 직접 요청하는 것보다, 당신은 그러한 상황에서 성공할 가능성이 더 높다.
사례 연구:
1966년, 두 명의 스탠포드 연구원인 조나단 프리드먼과 스콧 프레이저는 설득 전략으로서 FITD의 효과를 조사하기로 결정했다. 156명의 여성들 중 4개의 그룹이 만들어졌다. 그들은 처음 세 그룹에 전화를 걸어 그들의 일상적인 주방용품에 대해 몇 가지 짧은 질문을 했다.
그들은 3일 후에 개인적으로 그들의 물건들을 부엌 찬장에 분류해 달라고 요청했다. 두 번째 요청만 다른 그룹으로 전송되었다. 처음 3개 그룹의 준수율은 52.8%였지만 최종 그룹의 준수율은 22.2%에 불과했다.
머리부터 들이밀기
말해봐! 이 기사가 멋지다고 벌거벗은 채 거리를 뛰어다닐래? 아니면 페이스북에 이 기사를 올려 친구들과 공유할 수 있어?
머리부터 들이밀기 기법은 앞에서 논의한 설득전술의 반대이다. 당신은 그들이 받아들이지 않을 중요한 것을 요구한 다음에 훨씬 더 간단한 것을 요구하는 것이다.
실생활 적용:
- 다가오는 고급 통계 중간고사를 위해 반 친구에게 공부하는 것을 도와달라고 부탁한다. 아, 그리고 당신은 지금까지 공부를 전혀 안 한 상태이다. 그들은 시간이 없다고 거절하며 미안해한다. 그러나 후속 조치로 그들의 노트를 빌려달라고 했을 때 당신의 요청을 들어준다.
- 당신은 친구에게 100달러를 빌려달라고 부탁한다. 친구가 '아니오'라고 말하면 '20달러는 빌려줄 수 있어?'라고 물어본다.
- 슈퍼마켓은 소비자에게 지불을 요청하기 전에, 기부를 요청하는 정책이 있다. 계산원이 먼저 100달러 기부를 요청하고 나서 "5달러만 기부하는 건 어떤가요"라고 말하면 기부 금액이 엄청나게 증가한다. 대부분의 고객들은 이런 상황에서 기부를 하지 않을 수 없다.
사례 연구:
소매판매 활성화를 위한 DITF 전략의 효과를 조사하였다. 오스트리아 알프스의 샬레를 지나가는 사람들은 판매원에 의해 치즈를 팔고 있었다. 첫 번째 시나리오에서, 1파운드의 치즈가 4유로에 등산객들에게 제공되었다.
두 번째 사례에서, 판매원은 처음에 8유로에 2파운드의 치즈를 제안했다. 그녀가 거절당했을 때, 그녀는 다음에 4파운드에 1파운드를 요구했다. 첫 번째 요청과 두 번째 요청의 준수 비율은 각각 9%와 24%로 현저하게 다르게 나타났다.
앵커링
대부분의 의사결정은 앵커링으로 알려진 인지적 편향을 포함한다. 예를 들어, 제품이 "좋은"지 어떻게 알 수 있는가? 당신은 비교 가능한 제품에 비추어 그것을 평가하고 결론을 내린다.
이 전략에는 가격을 비롯한 다양한 분양에서 적용될 수 있으며, 올바르게 사용된다면 강력한 설득 도구가 될 수 있다.
실생활 적용:
- 당신은 새 차를 사려고 할 때 가격이 만 달러인 적당한 가격을 발견할 수 있다. 당신은 판매원과 흥정을 해서 가격을 7,000달러로 낮춘 후, 좋은 거래를 한 것 같은 기분을 느낀다. 그러나 실제 차량 가치는 7천 달러보다 적을 수 있다. 초기 가격이 1만 달러이기 때문에 7천 달러보다 작은 가격이라도 "좋은 거래"처럼 느껴질 수 있다.
- 당신은 최근에 초봉이 2,000달러인 일자리 제안을 받았고, 당신은 2,200달러의 가격에 동의한다. 이전 시나리오와 마찬가지로, 당신이 저평가되어 있을 가능성이 있다. 비록 처음 제안에서 10%의 상승이 매력적으로 보일 수 있지만, 당신의 실제 가치는 여전히 더 높을 수 있다.
사례 연구:
이코노미스트지에는 세 가지 구독 선택권이 있었다. 온라인 59달러, 인쇄 125달러 또는 인쇄 및 웹 125달러는 세 가지 가격 옵션이다. MIT 학생 100명을 대상으로 한 설문조사에서 16명이 옵션 A를 선택한 반면 84명은 옵션 C를 선택했다.
그런 다음 실험자는 옵션 B를 제거하고 추가로 100명의 학생에게 테스트를 시행했다. 총 68명이 A옵션을 선택했고 32명은 C옵션을 선택했다.
여기서 교훈은 사람들이 선택 B에 자신을 묶는다는 것이다. 그것은 실제로 누구도 선택한 것이 아니다; 그것은 단지 옵션 C의 가치를 높이기 위해 포함되었다.
헌신 및 일관성
개인은 자신의 신념에 따라 일관되게 행동하는 경향이 있다. 누군가에게 작은 약속을 강요한다면 당신을 위해 더 많은 것을 하도록 설득하기 위해 누군가의 초기 약속을 활용할 수 있다.
실생활 적용:
- 당신은 쇼핑할 때 일반적으로 같은 브랜드를 고수한다. 최근에 새로운 음식이나 음료를 먹어본 적이 언제인가?
- "저를 도와주시겠어요?" "그럼요." 가게에 가서 맥주 좀 사다 줄래요? "야, 너 좀..." 대신에..."
- 아마도 목표를 설정하는 것이 생산성을 높일 수 있다는 것을 들어봤을 것이다. 자기계발서에는 그 생각이 거의 반드시 포함되어 있다. 이것은 일관성이 있기 때문에 효과가 있다. 당신이 그것을 내려놓고 나면, 이것이 여러분이 원하는 것이고 나아가야 하는 것이라는 것을 더 잘 알게 된다.
사례 연구:
오늘날, 많은 온라인 상점들은 당신이 그들의 메일링 리스트에 가입하도록 유도하기 위해 일관성 원칙을 사용한다. 종종, 그들의 팝업은 다음과 같은 말을 한다. "저를 등록해 주세요." 나는 공짜로 돈을 받는 것을 좋아하고, 차라리 실패하고 싶다. 비록 그것이 약간 상식적으로 보일지라도, 그것은 전환율을 높이는 데 도움이 된다.
사회적 증거
설득력 있는 조언을 얻기 위해, 당신의 친구들 대다수는 기사에 의지한다. "모두가 그렇게 생각하는 것이니 틀림없이 사실일 거야."라는 생각과 함께
가장 확실한 설득 전략 중 하나는 사회적 증거이다. 집단 사고가 대다수의 사회 집단에서 지배적이라는 것을 깨닫는 데는 많은 것이 필요하지 않다. 그들이 모두 동의하지 않더라도, 일단 아이디어가 언급되면, 모두가 그것에 동의한다. 사람들은 종종 결정을 내리는 동안 동료들이 하는 것과 비슷하게 행동한다.
실생활 적용:
- 근무 시작 전에 돈이 비어 있으면 회사에서 팁 병에 돈을 조금 추가하는 것을 생각해 볼 수 있다. 소비자들은 팁 병을 발견하면 빈 병보다 가득 채울 가능성이 더 높기 때문이다.
- 만약 페이스북 게시물에 이미 많은 좋아요가 있다면, 당신은 그것이 전혀 없는 것보다 그것을 더 좋아할 가능성이 있다.
- 사회적 압력은 흡연 채택의 주요 동인이다. 건강상의 위험과 끔찍한 맛에도 불구하고, 다른 모든 사람들이 담배를 피우기 때문에 당신은 담배를 피워야 한다.
사례 연구:
1935년에 무자퍼 셰리프에 의해 운영된 실험에서, 많은 참가자들이 15피트 떨어진 빛의 점이 있는 칠흑 같은 방에 놓였다. 그 후, 피실험자들은 점이 얼마나 많이 움직였는지 추정하도록 촉구받았다. 각 참가자는 다른 번호를 제공했다.
그들은 두 번째 날 같은 질문을 받았다. 이번에, 그들은 그들의 초기 예상치보다 훨씬 더 높은 완전히 다른 수치에 대해 합의에 도달했다.
권한
설득 전문가들과 제다이 열 명 중 아홉 명은 이 기사가 설득에 대한 정보를 얻을 수 있는 가장 좋은 자료라고 말한다. 사람들이 모든 분야와 모든 주제에서 권위를 존경하기 때문에 자신을 권위의 원천처럼 보이게 하는 것은 큰 도움이 될 수 있다.
실적용 사례:
- 주요 미디어 웹사이트에 언급된 적이 있다면 대부분의 스타트업과 소규모 기업들은 랜딩 페이지에 "본 것처럼" 엠블럼을 표시한다. 테크크런치는 아무나 다루지 않기 때문에 테크크런치에 나온다면 회사는 아마 엄청난 일이 될 것이다.
- 2015년 최고의 iOS 앱은 X 제품이었다.
- 치과의사 10명 중 9명은 특정 브랜드의 치약이 가장 좋다고 생각한다. 제3세계 국가들은 또한 그것으로부터 안전한 식수에 접근할 수 있다. 또한 암을 치료한다.
- 에이전시들은 랜딩 페이지에 그들의 이전 고객들을 자주 나열한다. 특히 그들이 대기업과 일한 경험이 있다면 더욱 그렇다.
사례 연구:
예일 대학교의 심리학자 스탠리 밀그램의 심리학 연구는 나중에 밀그램 실험으로 알려지게 되었다. 과학자, 선생님, 그리고 학습자는 각각 실험에서 한몫을 했다. 고용된 배우인 학습자는 자원봉사 교사로부터 질문을 받을 것이다.
만약 그 학생이 잘못된 대답을 한다면, 선생님은 그들에게 전기 충격을 줄 것이다. 학습자가 "아파서 소리 지르기" 시작한 후에도, 실험자는 선생님이 전기 충격을 사용해야 한다고 주장했다. 대부분의 경우, 선생님은 실험자가 다른 사람에게 큰 고통을 주고 있다는 것을 알면서도 그저 그의 지시를 따르곤 했다. 학생들의 반응을 듣지 못하고 기절했다고 생각한 뒤에도 교수 10명 중 8명은 학생들에게 충격을 줬다. 이것으로부터 배워야 할 교훈은 대부분의 사람들이 권위 있는 위치에 있는 누군가를 기쁘게 하기 위해 명백히 잘못된 방법으로 기꺼이 행동한다는 것이다.
희소성
앞으로 5초 안에 이 이야기를 페이스북에 공유하지 않으면 사라질 것이다. 판매원과 마케터들이 사용하는 가장 일반적인 설득 전략 중 하나는 희소성이다. 무언가가 부족할 때, 사람들은 종종 더 많은 것을 원한다. 공급이 지속되거나 공급이 부족할 때만 사용할 수 있다고 설득하면 개인은 무언가를 더 원할 가능성이 높다.
실적용 사례:
- 그 호텔에는 몇 개의 방만 남아 있거나, 다른 20명의 사람들도 그것을 보고 있다. Booking.com의 사용하는 방식이다.
- 한정된 기간 동안만 판매되고 당신의 삶을 바로 바꿀 수 있는 어떤 것이든 사게 될 것이다.
- 디지털 마케터들은 그들의 아이템이 매년 제한된 시간 동안 그리고 그 시간 내에 한 번만 사용할 수 있다는 사실을 강조함으로써 희소성을 이용한다. 이와 유사한 방식으로, 기한 또는 만료 날짜가 첨부된 할인을 제공한다. 오퍼가 얼마나 제한되어 있는지 강조하면 전환율이 증가한다.
- 방문 판매원으로 일한다고 가정해 보자. 이 설득 전략을 사용하면, 당신은 당신이 원하는 것은 무엇이든 할 수 있다. 예를 들어, 당신은 당신을 통해서만 구매할 수 있다고 주장할 수도 있고, 1회 한정 오퍼에 참여한다고 주장할 수도 있다. 다시 말해, 소비자는 나중에 그 물건을 살 수 없다고 한다면 당신에게 바로 구매할 것이다.
사례 연구:
루이지 미토네와 루시아 사바도리는 실험을 위해 180명의 참가자들을 두 그룹으로 나누었다. 한 명은 공급이 부족할 것으로 예상되는 제품을 받았고, 다른 한 명은 공급이 충분할 것으로 예상되는 제품을 받았다. 실험 결과에 따르면, 학생들은 공급이 부족하다고 들은 상품을 선택할 가능성이 더 높았다.
호혜성
사람들은 종종 은혜를 갚아야 한다고 느낀다. 비록 그들이 그 선물을 좋아하지 않더라도, 사람들은 여전히 무언가를 줌으로써 보답하기를 원한다. 그렇게 하는 것은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있는 기회를 크게 증가시키기 때문에 누군가가 여러분에게 의무감을 느끼게 하는 것은 항상 이로울 것이다.
실적용 사례:
- 당신의 목표가 고아들이 새로운 집을 찾는 것을 지원하기 위해 돈을 모으는 것이라고 가정해 보자. 당신은 잠재적인 기여자를 찾기 전에 아이들이 다양한 재료로 팔찌를 만드는 작은 행사를 조직할 수도 있다. 당신은 잠재적인 기부자가 의무감을 느끼게 하기 위해 선물을 요청하기 전에 팔찌를 나눠줄 수 있다.
- 제가 오프닝에서 요청했다면 아마 이 기사를 공유하지 않았을 것이다. 당신은 다양한 실제적인 설득 전술과 사례 연구를 습득했기 때문에 이제는 이 기사를 공유할 가능성이 높아졌다. 맞는가?
사례 연구:
뉴욕의 한 고급 레스토랑에서 행해진 한 연구에 따르면, 손님들은 웨이터가 더 친절할수록 팁을 더 많이 줄 것이라고 한다. 만약 서버가 첫 번째 시나리오에서 모든 식당에 초콜릿 한 조각을 배포했다면 팁은 18% 증가했을 것이다.
두 번째로, 물은 돌아서서 구매자에게 그들이 선택한 또 다른 사탕을 제공하기 전에 사탕 한 조각을 준 후 사라지기 시작할 것이다. 이 기술을 사용하여 팁의 양이 21%로 증가했다.
다양한 설득전략에 대해 알아보았다. 상황에 맞는 전략을 적절히 사용함으로 당신이 원하는 것을 상대방에게 하도록 설득하는 것이 조금 더 쉬어졌으면 한다.
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